Не торопитесь бежать к инвестору за деньгами

Для начала убедитесь в жизнеспособности идеи и востребованности вашего продукта.
08 января 2016188633Анна Оленькова2025212

В конце минувшего года бизнес-СМИ облетела новость о том, что компания SocialMart стала первой, кто досрочно погасил заем в Moscow Seed Fund. Сделать такое в разгар кризиса? Впечатляет! Мы взяли интервью у генерального директора компании Николая Пашолока.

SocialMart — платформа контекстной рекламы на основе технологий анализа контента. Продукты компании — товарные виджеты и white-label-каталоги для органичной монетизации онлайн-паблишеров.

Виджетами SocialMart пользуются 200 паблишеров Рунета и СНГ. Охват рекламной сети компании — 25 млн просмотров в месяц, месячный оборот — несколько миллионов рублей. Годовой оборот стартапа за прошлый год вырос в 3 раза по сравнению с 2014 годом.

— Николай, расскажите, когда и кем был запущен проект? Какое образование получили основатели?

— Для того, чтобы исчерпывающе ответить на этот вопрос, необходимо провести краткий экскурс, поскольку состав фаундеров менялся на разных этапах развития проекта.

Работа над первой не взлетевшей концепций Social Market (проект на начальном этапе назывался именно так) началась в марте уже далекого 2011 года. Тогда идея состояла в том, чтобы сделать некое доверенное сообщество покупателей, в котором люди бы логинились через соцсети, а ключевыми активностями были бы отзывы и товарные рекомендации друзей и экспертов сообщества. Тогда мы хотели решить проблему большого количества обезличенных отзывов и запустить механизм сбора достоверной информации о товарах с помощью социальных механик.

Первая команда основателей — выпускник МГТУ «Станкин», автор идеи и ответственный за техническую часть проекта, и три выпускника экономического факультета МГУ, включая меня. Я отвечал за организационные вопросы и продакт-менеджмент, а двое моих однокурсников - за стратегию и развитие. Однако, прототип и первые версии продукта долго не взлетали, привлеченные в проект деньги заканчивались, возникли разочарования и команда развалилась.

Летом 2012 года я остался один в проекте, но довольно быстро сформировал новую команду, объединившись со стартапом Сергея Гусева (выпускник экономического факультета Пермского государственного университета) похожей тематики. Осенью того же года мы привлекли посевные инвестиции от Игоря Рябенького, а весной 2013 года совершили крайне удачный пивот в сторону товарных виджетов для монетизации онлайн-паблишеров. Сервис развивался и неплохо рос, в начале 2013 года мы привлекли в свою команду опытного CTO, хотя и на part-time. Мы с Сергеем мечтали переехать в Штаты вместе с проектом, однако я понимал, что на текущем этапе развития нам будет сложно добиться успехов за океаном. В итоге Сергей рискнул - уехал в США один и вышел из проекта. Риск оправдался, сейчас Сергей успешно развивает там e-commerce сервис Scentbird.

В результате в 2014 году команда основателей вновь претерпела изменения - я пригласил в проект Андрея Фазлыева (мехмат МГУ). На данный момент у нас сильная и стабильная команда основателей — как CEO я занимаюсь организационными вопросами, ключевыми партнерами и являюсь идеологом наших продуктов, CTO Богдан Никовский руководит командой из 3-х разработчиков и закрывает техническую часть проекта, Андрей отвечает за биздев, маркетинг и поддержку клиентов.

— Какие бизнесы вы запускали ранее?

— До SocialMart я запустил еще четыре бизнеса. На 3-ем курсе университета нам с однокурсниками удалось арендовать водоем в 3 км от МКАД и организовать там платную рыбалку на основе популярного онлайн-сообщества рыболовов, которое до этого развивали двое основателей. Мы проработали всего один сезон — отбили вложения и закрылись, поскольку не смогли урегулировать бюрократические вопросы с властями.

Еще один бизнес — консалтинговая компания MAAN Group, которую мы организовали опять же совместно с однокурсниками. Занимались маркетинговыми исследованиями и разработкой стратегий. Это был период поиска себя, тогда я понял, что консалтинг — это скучно, и что меня все больше привлекает сфера IT и онлайн-сервисов. Поэтому два следующих моих бизнеса - это IT-стартапы, оба неудачных. Первый — купонный сервис Amazer, который провалился в результате неправильно выбранной стратегии, неопытности и разногласий с инвестором. Мы пошли на поводу у инвестора и решили развивать сервис в регионах, хотя в столицах купонные сервисы только начинали появляться, и у нас был шанс быть в числе первых. В регионах спрос на заморскую маркетинговую инновацию оказался ничтожным, мы сожгли средства впустую и были вынуждены закрыться. Второй стартап, рекомендательный fashion-сервис ASKMIR, мы запускали одновременно с SocialMart, но перестали развивать из-за необходимости фокусироваться на чем-то одном.

У Богдана предпринимательского опыта до этого не было, а Андрей развивал несколько интернет-магазинов и платформу для привлечения спонсоров Sponsy и BrandsEvents.

— Как появилась идея проекта SocialMart?

— Первоначальная идея SocialMart, как сообщества покупателей, возникла из личной истории одного из основателей: он выбирал себе ноутбук и хотел получить рекомендации от своих друзей по поводу того, какую модель выбрать. Его не устраивала необходимость звонить каждому другу и собирать мнения по телефону. Так появилась идея проводить голосования среди друзей по поводу товаров, собирать их отзывы и рекомендации.

Идея товарных виджетов возникла, как ответ на необходимость спасать проект и начать зарабатывать как можно быстрее. Мы случайно увидели подобные виджеты на одном из американских сайтов, быстро подхватили идею и «запилили» первую версию продукта буквально за один месяц.

— С какими сложностями при запуске проекта вы столкнулись?

— Первая концепция нашего сервиса не взлетела, как мы думали, из-за отсутствия ресурсов на маркетинг и проблемы «курицы и яйца»: люди придут в сообщество, когда там будет достаточное количество контента и пользователей, но как дешево и быстро получить этот контент и пользователей? Вроде бы логично, но сейчас я понимаю, что основные сложности лежат гораздо глубже — мы стремились сделать идеальный продукт, не проведя до этого customer development. Нам тогда сильно не хватало знаний основ Lean Startup, а когда мы эти знания получили и прониклись этой методологией, было уже поздно: нам не хватало средств на последующие итерации с продуктом для поиска эффективной бизнес-модели.

Сложности, связанные с развитием рекламной платформы, также лежат в плоскости привлечения критической массы клиентов. Эту массу нам удалось собрать спустя год после запуска продукта, зато после этого мы получили виральный эффект и теперь у нас поток входящих регистраций без затрат на рекламу. Еще одна сложность - ограниченный размер рынка для нашего продукта. В сегменте «техника и электроника» мы уже стоим на 80% популярных сайтов. Для расширения рынка мы адаптируем наш продукт под новые товарные сегменты, запускаем новые форматы виджетов, а также готовим пилотные запуски за рубежом.

— На какие деньги вы запускали проект — сбережения, инвестиции?

— Весной 2011 года мы пришли в компанию Яндекс с первоначальной идеей своего продукта. Так совпало, что в июне Яндекс устраивал конкурс стартапов, на который мы были приглашены и в котором победили. В результате мы получили небольшой грант от Яндекса, а также доступ к контентному API Яндекс.Маркета. Первое время проект развивали на эти средства, а осенью 2012 года привлекли посевные инвестиции от Игоря Рябенького и Moscow Seed Fund. Всего в проект вложено около 6 млн руб., включая заем от MSF в размере 3 млн руб., который мы недавно погасили.

— Как это удалось сделать?

— Погашение займа не было для нас какой-то большой целью, к которой мы усиленно стремились. Погашение просто явилось следствием нашего роста. К осени 2014 года мы вышли на break-even (самоокупаемость), а к концу года стали прибыльными. При этом для нас было весьма обременительно каждый месяц выплачивать долг по 300-400 тыс. руб. в течение одного года. Мы немного отложили планы по расширению команды, строго контролировали свои расходы и к концу 2015 году на счету накопилось достаточно средств, чтобы войти в новый год без долгов.

— Насколько сложно привлечь инвестиции, и что для этого нужно? Какие бы дали рекомендации читателям?

— В то время, когда мы привлекали инвестиции (2012-й год), это было сделать гораздо проще, чем сейчас. Этому способствовали бум стартапов в России, более-менее благоприятный инвестиционный климат и ситуация в экономике. Однако, хороших инвесторов, готовых давать деньги на раннем этапе, было буквально единицы. Помню, мы написали практически им всем и после нескольких встреч получили оффер от Игоря Рябенького. В качестве рекомендаций могу посоветовать следующее:

  1. Стремитесь сделать первый прототип за счет своих средств и продемонстрировать трекшен еще до встречи с инвестором. Тот короткий промежуток времени (в который наш стартап странным образом угодил), когда деньги давали за идею, безвозвратно ушел. Помимо этого, такая тактика приведет к большей оценке вашего проекта.
  2. На встречу с инвестором ходите всей командой, демонстрируя вашу сплоченность, профессионализм и совместное желание изменить мир.
  3. Не бойтесь отказов. Если вам не отвечает инвестор, продолжайте писать ему письма с апдейтами, демонстрируя трекшен. Инвесторы оценивают динамику.

Это первая часть. Во второй части — о том, что сейчас востребовано в e-commerce и на какие направления следует обратить внимание начинающим предпринимателям. Оставайтесь с нами.

 

Тем, кто хочет стать программистом, рекомендуем профессию «Веб-разработчик».

Популярные статьи

Новые комментарии