Открываем курс по ведению переговоров

Переговоры — это не только встречи солидными мужчинами в деловых костюмах по поводу многомиллионных контрактов. Переговоры — это любое обсуждение, которое вы начинаете с разных позиций, чтобы в итоге сойтись на чём-то одном. От того, в каком ресторане вы будете сегодня ужинать со своей половинкой, — до того, за сколько вы продадите свой автомобиль.

Мастерство ведения переговоров входит в «Топ-10 навыков 2020 года» по версии Всемирного экономического форума. Развитию этого умения посвящено множество обучающих программ. Почему же мы решили создать ещё одну, свою, — и нужна ли она вам?

Недопереговорили: что происходит, если вы не умеете вести переговоры?

Все мы ежедневно участвуем в переговорах — разного формата, масштаба, с разными оппонентами. Но суть у них одна — постараться получить максимум, потратив минимум. 

При этом лучшим раскладом будет, если ваш партнёр по переговорам выходит с них с позитивным настроем и готов в будущем продолжать работать с вами. Идеальный вариант — win-win, когда обе стороны получают то, к чему стремились. Но такое случается редко, чаще дискутирующие ищут разумный компромисс. В ряде случаев выигрывает кто-то один. Но такой подход годится только для разовых сделок, поскольку проигравший вряд ли захочет продолжать отношения.

А что если мы не умеем вести переговоры?

Мы не можем услышать друг друга — и из-за этого напрасно тратим энергию, пытаясь перекричать оппонента.

Мы ведём себя чересчур деликатно и вежливо — когда нужно остановить собеседника и прямо сказать, что вы думаете. И наоборот, рубим сплеча, задевая чувства оппонента и настраивая его враждебно.

Мы не способны установить баланс интересов — поэтому становимся слишком настойчивы или мягки.

Мы плохо управляем конфликтами — не умеем справляться с нападками, открытым противостоянием и обсуждением вопросов, по которым нужно достичь договорённости.

Мы не можем найти общий язык и точки соприкосновения — а это необходимо, чтобы сократить дистанцию и начать вместе работать над взаимовыгодным решением.

Мы мечемся и меняем позицию — и так по десять раз за обсуждение.

Мы создаём неприятное впечатление — и оно отбивает желание сотрудничать в будущем, даже если для второй стороны исход переговоров оказался удачным.

В итоге мы заключаем невыгодные для себя сделки и не можем извлечь из ситуации максимум пользы.

Перепереговорили: что если утратить чувство меры, прокачивая переговорные навыки 

Можно ли перекачать свою переговорную мышцу при бессистемном обучении? Да, если переборщить с развитием одной из тактик и начать применять её даже там, где это неуместно. И в результате выглядеть как тот парень, который «пропускал день ног» в качалке.

Тот, кто пережал с изучением и применением переговорных тактик или осваивал их по сомнительным источникам, зачастую:

• тратит слишком много времени на достижение договорённости;
   
• не обращает внимания на других людей, идёт по головам и упорствует. Возможно, так он и продвигается к цели, но теряет репутацию, время и в принципе хорошее отношение к себе;
   
• упорно придерживается своей позиции, несмотря ни на что, — даже если ему укажут на очевидные выгоды отступления от неё;
   
• всегда стремится побеждать в споре — даже если, одержав победу в одном бою, он очевидно проигрывает войну;
   
• игнорирует чувства других людей, чем отпугивает не только оппонентов, но и соратников;
   
• ведёт себя слишком покладисто, не стремясь выйти победителем из спора и стараясь сгладить все острые углы, — отчего рискует прослыть слабохарактерным и легко поддающимся воздействию.

Как видите, сбиться с курса легко, причём в любом направлении. 

Несколько лайфхаков: как подготовиться к переговорам

Мы уже перечислили много потенциальных проблем. Время поговорить конструктивно. Все переговорные секреты наш Мастер Шифу сейчас, конечно, не откроет, но парой советов с радостью поделится.

• Будьте полководцем: изучите поле боя, то есть интересы сторон и факторы, влияющие на принятие решений.
   
• Чётко сформулируйте, к какому конкретному и измеримому результату вы хотите прийти по итогам переговоров.
   
• Определите для себя задачу-минимум и задачу-максимум на переговоры. Например, min — определиться с датой, max — с датой, местом и бюджетом.
   
• Обрисуйте для себя границы: чем вы готовы поступиться, а какие интересы вам принципиально важно отстоять.
   
• Думайте не только о хорошем: заранее продумайте возможные сценарии развития разговора, в том числе неблагоприятные.
   
• Сформулируйте вероятные возражения собеседника, подготовьте контраргументы.
   
• Заранее продумайте, как будете реагировать на неконструктивное поведение партнёра.
   
• Будьте готовы взять тайм-аут и отложить переговоры. Не рассматривайте такой результат как поражение: если вы примете необдуманное решение, то можете потерять больше, чем несколько дней.

С кем переговорить, чтобы научили переговорам

18 августа стартует первый поток курса результативных коммуникаций от GeekBrains и Mail.ru Group. Студентов ждут 3,5 месяца насыщенных онлайн-вебинаров с практической отработкой навыков.

Преподаватель курса — Нина Афонина, бизнес-тренер с десятилетним опытом, коммерческий директор компании Aim Career CG, специализирующейся на карьерном менеджменте и хантинге. Нина — фасилитатор стратегических сессий, автор тренингов по управлению, переговорам и публичным выступлениям. Работала с Mail.ru Group, HeadHunter Group, ABBYY, «ОТП Банком», «Национальной Медиа Группой», Транснефтьэнерго, Mascotte и другими крупными бизнесами.

Чем наш курс отличается от других

Живое общение с экспертом. На этом курсе нет заранее записанных уроков — всё будет проходить в формате онлайн-вебинаров. Можно в любой момент задать вопрос, обсудить, уточнить, даже поспорить, если захочется.

Тренировочные батлы. Переговоры — это навык, который невозможно освоить, изучая только теорию. Поэтому мы будем отрабатывать пройденное на тренировках в группе. А педагог будет давать обратную связь, отмечать хорошие ходы и объяснять ошибки.

Разбор реальных кейсов крупных компаний. Нина поделится реальными историями из своей и клиентской практики.

Отдельное обсуждение сложных сценариев. После изучения основ мы детально разберём два самых сложных типа: переговоры с высокой ставкой и жёсткие переговоры.

Узнать больше и подать заявку на обучение можно на странице курса. Ждём вас!