Как делать маркетинг в стартапах

Как делать маркетинг в стартапах

Подкаст «Выхожу с понедельника» — выпуск № 2
22 минуты1433

Всем привет! Новая неделя — новый выпуск подкаста GeekBrains «Выхожу с понедельника». В нём мы говорим о том, как в жёстких рамках стартапа организовать маркетинг — продвиженческий и продуктовый. Наш собеседник — Дмитрий Воронов, преподаватель курсов по интернет-маркетингу в GeekBrains, специалист по коммуникациям «Технопарка» Санкт-Петербурга. Также Дмитрий ведёт подкаст FAQAPER и параллельно аутсорсит маркетинговые процессы для бизнеса.

Послушать этот и все будущие выпуски вы сможете на любой удобной платформе:

В этом посте — текстовая версия. Краткое содержание: 

  • Просто запилить крутую штуку — этого недостаточно.
  • Какие люди нужны в проекте помимо разработчиков.
  • Зачем делить маркетинг на продуктовый и продвиженческий.
  • Когда можно вырастить маркетолога в своей команде.
  • Роль продакт-менеджера в стартапе.
  • Разница между продуктовым и продвиженческим маркетингом.
  • Что необходимо знать о маркетинге стартаперам.
  • Безбюджетное продвижение. Контентные площадки.
  • Варианты развития стартапа.
  • Покупка стартапов крупными компаниями.
  • Продажа технологий и её варианты. Пилотные проекты с корпорациями. Акселераторы. Гранты.
  • Развитие стартапа как собственной компании.
  • Памятка: что надо делать в маркетинге стартапов.
  • Позиционируем амбициозное приложение «I’Копилка».
  • FAQAPER — подкаст Дмитрия для начинающих предпринимателей.

Просто запилить крутую штуку — это недостаточно

— Дима, предположим, у меня есть стартап с моими друзьями-технарями. Мы запилили крутую штуку, прочитали vc.ru и задумались. Оказывается, просто сделать что-то хорошее недостаточно, нужно заниматься маркетингом, позиционированием. И вот мы с партнёрами в смятении, не знаем, куда бежать, но понимаем, что надо что-то делать, иначе конкуренты нас обойдут. Как быть в этой ситуации?

На самом деле вы с пацанами начали делать всё правильно, хорошо, что вы в смятении. Очень часто бывает наоборот. Технари, которые применили какую-то технологию и придумали что-то новое, уверены, что у них всё будет круто. Что их продукт нужен всем, а конкурентов у них нет. Если на старте вы окажетесь в смятении из-за того, что вам нужно позиционирование, понимание целевой аудитории, потенциальные клиенты — это уже хорошо. Это первый и очень правильный шаг, который ставит на место многие процессы и позволяет задуматься, кому поможет ваш продукт, нужен ли он в таком виде, достаточно ли ваше изобретение конкурентоспособно, отвечает ли оно запросам рынка. Начинать нужно именно с этого.

Какие люди нужны в проекте помимо разработчиков

— Ты напугал меня ещё больше, и мои друзья уже хотят всё бросить. Представим, что мы умеем только кодить. Тогда нам нужен специальный человек, который силён в других сферах? Какие роли должны быть в команде, какие компетенции?

Хороший вопрос. Как правило, в молодой команде, цель которой — не обязательно заработок, самое главное — распределить роли. Вы можете на старте нанять маркетолога, можно — не очень крутого, или сами узнать, как строится первичное маркетинговое исследование отрасли, в которую вы планируете заходить.

Очевидно, что, если вы изобрели технологию оптимизации работы алмазных сепараторов или что-то в химической или нефтяной отрасли, вам будет сложно сделать маркетинговое исследование самостоятельно. Потребуется маркетолог, причём довольно крутой, который сможет провести патентное и конкурентное исследование, чтобы сделать выводы по вашему продукту, понять, насколько он конкурентоспособен, есть ли ему место под солнцем.

Но если вы написали приложение, которое может помочь множеству пользователей — для учёта финансов или подсчёта калорий (что-то лучше FatSecret) — будет достаточно промониторить рынок аналогичных решений, которыми пользуются люди. Для этого вы сможете самостоятельно распределить роли в команде, если у вас есть на это время. Или, если вы безостановочно пилите продукт и параллельно работаете на двух-трёх работах, чтобы не привлекать инвестиции, достаточно взять начинающего маркетолога. Может быть, студента третьего или четвёртого курса. Наделите его нужными полномочиями и контролируйте его действия.

Зачем делить маркетинг на продуктовый и продвиженческий

— Значит, нам нужен маркетолог. Он должен будет исследовать рынок и понять, куда мы можем зайти со своим продуктом.

Да, именно так. В этом случае проще всего разделить маркетинг на два крупных блока. Первый — это продуктовый блок, второй — продвижение, оно начнётся с первыми продажами. На первом этапе важнейшая часть — продуктовый маркетинг, он должен начаться ещё до того, как вы начнёте пилить продукт. Вы придумали историю, овладели технологией, которая может помочь в том или ином процессе, и у вас есть гипотеза, что именно в этом процессе этот продукт может помочь.

Например, вы написали инновационный алгоритм подсчёта калорий и думаете, что он принесёт огромную пользу и будет наиболее востребован. Продуктовый маркетинг — которым занимается продакт-, проджект-менеджер или маркетолог — должен параллельно изучить рынок и смежные варианты применения этой технологии. Может быть, она принесёт большую пользу в другой отрасли, менее насыщенной конкурентами, где выше средний чек, но трудозатраты такие же, например, в сфере учёта финансов на промышленном предприятии.

Когда можно вырастить маркетолога в своей команде

— То есть нужно, чтобы маркетинг разбирался в продукте, технической части и сферах применения технологий, которые у нас есть?

Это обязательно. Иначе будет очень сложно продавать и продвигать продукт.

— Так, может, лучше человеку из команды научиться маркетингу?

Это популярное мнение. Действительно, если есть время, определённые soft skills, нет страха проводить конкурентные исследования (звонить людям по холодной базе, задавать вопросы, вносить данные в таблицу, сортировать и обрабатывать их), то маркетинговые навыки может подтянуть и человек, который знаком с продуктом. Это решение поможет на первом этапе, потому что тот, кто участвует в разработке продукта и разбирается в нём, в моменте может стать хорошим маркетологом, если у него нет психологических или коммуникационных блоков. А в дальнейшем, при росте продукта, он сможет делегировать полномочия другим маркетологам и передать опыт.

— Такая же история с техническими авторами, которые пишут, например, на Хабр. Я постоянно говорю, что намного проще сделать из технаря технического автора, чем из автора сделать технического автора. Писательские скилы намного проще и быстрее для усвоения.

Конечно, аудитория достаточно узконаправленная, и когда ты занимаешься технической редактурой, у тебя нет задачи увеличивать охват, делать вирусные посты в Instagram. Цель — чтобы люди на Хабре понимали тебя и перенимали опыт.

Роль продакт-менеджера в стартапе

— Хорошо, к этому мы вернёмся. Расскажи, какую роль в процессе играет продакт и насколько он важен в начале?

Тут лучше пообщаться с крутыми продакт-менеджерами. На мой взгляд, продакты часто берут на себя некоторые функции продуктового маркетинга. Например, проводят проблемные интервью, фокус-группы, глубинные интервью с потенциальной целевой аудиторией, customer development, изучают запросы потенциальных покупателей, развивают действующие продажи. Попутно они дорабатывают продукт, пишут технические задания для разработчиков. Соответственно, это мегаважная функция не только для IT или технологического стартапа, это очень полезно для любого производства.

Когда я учился в Политехническом университете в Санкт-Петербурге, ещё не было продакт- и проджект-менеджмента как понятия, но были специалисты, выполняющие такую работу. Нас учили промышленному маркетингу, логистике, годовым промышленным программам. Мы знали, как расставить станки, какую линию загрузить, по каким номенклатурам на основании продаж стоит увеличить производство, по каким — уменьшить. Это именно то, чем сейчас должен заниматься продакт-менеджер. Это тоже маркетинг, просто он промышленный, производственный (или продуктовый, если мы говорим про IT-сферу). Так или иначе, продукт — это продукт, а клиент — это пользователь приложения, сайта, утилиты, плагина и так далее.

— То есть маркетинг нужно разделять на «до запуска проекта» и «после»?

Не совсем так. Продвиженческий маркетинг (то, что связано с PR, GR, рекламой, повышающей лояльность клиентов и узнаваемость бренда) и прямой продажный маркетинг (направленный на стимулирование сбыта) нельзя разделить на «до» и «после». И то и другое должно начинаться до старта производства и продолжаться после открытия продаж.

Параллельно с производством и разработкой концепта можно заниматься продвижением, анонсировать продукт, объявлять дату релиза, участвовать в конференциях, пиарить продукт, запускать рекламные кампании онлайн и офлайн, задействовать event-маркетинг. После того как стартовали продажи, начинает работать продуктовый маркетинг. Ты постоянно должен быть в контакте с рынком, узнавать, как меняются потребности, чем довольны и недовольны клиенты, что делают конкуренты, не покупает ли сейчас какой-нибудь похожий стартап Google. Соответственно, эти два блока должны работать на протяжении всего жизненного цикла проекта.

— Кажется, я придумал более логичное разделение. Продуктовый маркетинг направлен от внешнего мира к продукту, а продвиженческий — наоборот, от продукта во внешний мир.

Хорошая идея, так можно сказать. Можно использовать разные определения, главное, чтобы было понятно. Например, для своих студентов я разделяю рекламный трафик по температуре на горячий, тёплый и холодный. Горячий — это маркетплейсы, форумы, где люди уже выбирают какое-то конкретное предложение и они полностью готовы к покупке. Тёплый — это онлайн-спрос: поиск товара в Google или Яндексе, поисковый трафик, контекстная реклама. А холодный — это когда нет спроса, но есть навязывание в любом формате, будь то таргетированная реклама в соцсетях или медийная реклама. Не знаю, изобрёл ли я это сам или где-то услышал идею и выдал её за свою.

— Я постоянно слышу, что есть горячие лиды, холодные лиды. Видимо, это тот же принцип деления, о котором ты говоришь — насколько люди подготовлены купить продукт.

В целом да.

Что необходимо знать о маркетинге стартаперам

— Тогда у меня следующий вопрос. Вот мы с пацанами сидим в соцсетях и видим, что там появляются очень классные штуки, у которых хорошие отзывы. И думаем, что нам нужно просто писать посты и тогда у нас тоже всё будет отлично. Но мне кажется, здесь есть какая-то ошибка, маркетинг на этом не заканчивается. Что об этом нужно знать, чтобы извлекать пользу для нового продукта?

Мы сейчас говорим про продвижение сложного продукта. Есть множество инструментов, которые могут помочь проекту. Необязательно стартапу, хотя для него это наиболее важно, потому что о нём никто не знает.

Coca-Cola может писать кейсы о ребрендинге или внедрении какой-нибудь HR-фичи, перекраске стены в open space и влиянии этого на продуктивность многотысячного коллектива. А если это начинающий проект, у которого нет космических объёмов, а только десять тысяч скачиваний приложения… Сами понимаете.

Можно ли считать десять тысяч стартом, это много или мало? Если мы говорим о приложении для специалистов по технологии конструкционных материалов, например, для определения маркировки стали по фотографии, то десять тысяч — это много. Но если это приложение для учёта финансов, десять тысяч — это очень мало и на таком объёме проект нельзя монетизировать. Нужно делать какие-то шаги, которые параллельно будут догонять нескольких зайцев.

Безбюджетное продвижение. Контентные площадки

— К примеру, мы не рассчитываем на большие расходы, но при этом хотим закрывать как можно больше важных задач. Что надо знать?

Не знаю, секрет ли это, но сейчас проходит хакатон среди студентов GeekBrains, которые как раз решают продуктовые и продвиженческие задачи условного технологического стартапа. Очень популярный вопрос у ребят, которые занимаются маркетингом — безбюджетное продвижение. Это неблагодарная работа, которая очень важна.

Что ты можешь делать без бюджета? У тебя стартап, есть технари — наверное, ты можешь собрать сайт. Может быть, у тебя в контактах есть пара человек, которые слышали про UX/UI, и они согласны помочь на условиях бартера — это, пожалуй, тоже можно классифицировать как безбюджетный маркетинг. Хотя хороший UX/UI стоит немалых денег, особенно UX/UI-дизайн приложения, которое будет отвечать ожиданиям аудитории.

Ты можешь без бюджета начать заниматься SEO-оптимизацией, собрать семантическое ядро, выбрать низкочастотные запросы. Это игра вдолгую, но постепенно ты будешь двигаться вперёд. Ты можешь подключиться к блог-платформе, например, к Яндекс.Дзену, что даст немного органического трафика при помощи умных алгоритмов, подбирающих аудиторию, которая положительно отреагирует на контент. Затем эту аудиторию можно вести на сайт, в Instagram, на скачивания — куда угодно.

Также без бюджета можно заняться онлайн-пиаром — размещать на онлайн-ресурсах статьи, которые будут содержать информацию про тебя. Круто, если ты сможешь писать пресс-релизы для журналистов изданий с закрытой редакцией. Если у тебя в пресс-релизе не прямая реклама, а интересные факты о проекте, значимые события, тебя могут разместить бесплатно. Журналисты всегда говорят об этом. Добавляй редакторов и главных редакторов в друзья на Facebook. У этих людей всегда несколько тысяч друзей. Пиши им лично, не бойся.

Отправляй материалы — если тема интересная, никто не возьмёт с тебя денег. Конечно, это зависит от издания. Но если это реально интересный контент, то на тебя рано или поздно обратят внимание. Может быть, не с первого раза, и даже не с десятого, но обратят.

Второй момент в том же направлении — это различные ресурсы с открытой редакцией, например, vc.ru, Хабр, TJ и прочие. Можно зайти на сайт, зарегистрироваться, отправить статью на модерацию, и дальше комьюнити будет реагировать на материал, комментировать, делиться.

— Раньше таким был только Хабр, а теперь есть несколько ресурсов, пишущих на различные темы для разной аудитории.

Именно, и ты можешь не только подобрать общий ресурс (условный vc.ru или Pikabu — тоже, кстати, хорошая площадка), но и собирать информацию по целевым рынкам. Везде есть какие-то форумы, специальные издания.

Допустим, у тебя приложение по подбору отделочных материалов — ты можешь контактировать с журналистами, которые пишут про дизайн интерьера и ремонт. Параллельно с этим есть новые медиа, паблики, которые ищут интересный контент, Telegram-каналы, подкасты… Кстати, очень модная сейчас тема, быстро растущая.

Если не ошибаюсь, самое большое микромедиа о подкастах на русском языке — это канал, в котором пять тысяч подписчиков. Люди, которые администрируют эти каналы, скорее всего, не возьмут с тебя денег. То же самое и с продуктом. Не обязательно, что на тебя сразу обратят внимание, но можно пытаться привлечь его через новые медиа — идти в подкасты, YouTube-каналы, давать интервью. Главное — быть активным, каждый день делать по шажочку. Я опускаю такие вещи, как прямая и контекстная реклама — это очевидно.

— Это уже не безбюджетное продвижение.

Да, но его тоже можно оптимизировать. Ты можешь взять низкочастотные запросы: например, не «эвакуатор в СПБ» или «эвакуатор в МСК», а «эвакуатор на проспекте Луначарского». Тогда стоимость клика будет не 1500 рублей, а 15. Так ты оптимизируешь бюджет — это важный момент, особенно на старте. 

Обязательно нужно уделять внимание продуктовому маркетингу на каждом этапе: постоянно опрашивать потенциальную целевую аудиторию, запускать анкеты, созваниваться с ключевыми клиентами, заниматься отработкой негатива. А ещё заниматься обработкой негатива конкурентов. Если на конкурента есть жалобы в соцсетях, то можно писать напрямую недовольным пользователям, рассказывать о своём решении. Это потенциальная аудитория.

Варианты развития стартапа

— Вернёмся к нашим условным пацанам. Они начали думать, что делать со стартапом. Кто-то из нас хочет масштабировать его, кто-то — побыстрее продать, кто-то — продать технологию. Как в зависимости от этого должно меняться наше поведение в плане маркетинга, на чём акцентироваться?

Мне кажется, это не самая частая ситуация: вряд ли у стартапера ещё на берегу есть настолько далекоидущие планы. Если мы говорим о проектах, которые сразу делаются, чтобы масштабировать технологию или привлечь инвестиции — это одна история. Но мы рассматриваем ситуацию, когда вы что-то разработали, и ещё не знаете, принесёт это деньги или нет. Исход цикла этого продукта может проясняться по ходу предпринимательского пути.

— Понятно. То, о чём ты говорил, — это общие шаги для любого варианта развития событий?

Да. Мне кажется, что на старте это классика, по которой было бы хорошо пройтись в любом случае. Я не гуру стартап-маркетинга, как многие известные спикеры различных передовых форумов, но это довольно очевидные вещи, которые не стоит обходить стороной.

Когда я был студентом, я увидел вакансию в одном стартапе, который делали выпускники моей кафедры. Я пришёл помогать ребятам, мы начали работать над продуктом, продвижением. Я проработал с ними около года, и там произошёл случай, о котором я хочу рассказать.

Они были посредниками служб доставок. Например, у тебя есть интернет-магазин и ты заключаешь с компанией — этим стартапом — договор на оказание услуг доставки. По API у тебя на сайте встраивается калькулятор и каждый клиент может выбрать удобный способ доставки: самовывоз, доставка курьерской службой и так далее. Везде есть информация о стоимости и сроках, это очень удобно. Ты выбираешь, хочешь ли ты забрать заказ самовывозом завтра за пятьдесят рублей или отдать двести рублей курьеру, который привезёт всё сам, но через три дня.

Это было что-то вроде агрегатора служб доставки. У него было несколько конкурентов. Один международный, если я не ошибаюсь, польский, а второй — российский, который работал в Москве (наш проект родом из Петербурга). В определённый момент к ним пришла очень известная компания, которая стала разрабатывать экосистему собственных продуктов — это был примерно 2013 год.

— Мы поняли намёк :)

Таких компаний в принципе не так много. Собственно, она сказала, что хочет нас купить. Ребята отказались, хотели дальше заниматься своим продуктом. Теперь у нас есть Яндекс.Доставка, потому что те парни из крупной компании пришли в другой такой же стартап и успешно интегрировали его в свои продукты. А тот стартап остался самобытным проектом, у которого сильно просели продажи и объём заказов. Сейчас их никто не вспомнит.

Не особо оптимистично, но весьма полезно — проект о закрывшихся стартапах Startupgraveyard

Покупка стартапов крупными компаниями

Этот кейс не единичный. Мы прекрасно знаем, что очень большие корпорации покупают стартапы, вводят их в свою экосистему, сохраняют команду и даже оставляют им иногда определённый процент акций — в этом нет ничего страшного. Они покупают и интегрируют сервисы такси, доставки еды, курьерские службы, маркетплейсы, онлайн-университеты.

Практически любой новый продукт Яндекса, Mail.ru, Facebook, ВКонтакте — это самобытная команда, запустившая в своё время стартап, который назывался совершенно по-другому. А сейчас это суббренды экосистемы крупных корпораций. Это один из путей, которым может пойти стартап.

Продажа технологий и её варианты. Пилотные проекты с корпорациями. Акселераторы

Второй путь, на который можно обратить внимание, — это трансфер технологии: ты её разработал и её выкупила корпорация или крупный клиент. А ты больше не можешь внедрять эту технологию или даже разрабатывать подобные продукты в течение определённого времени. Ещё есть пилотные проекты с корпорациями, множество стартап-акселераторов. Есть РЖД, МТС, Mail.ru, ВТБ, Сбербанк — с корпоративными акселераторами, где сидят классные консультанты, которые помогают стартапам развиваться, дорабатывать продукт, а затем внедряют его под своим брендом в собственную экосистему. Но при этом команда остаётся самобытной и продолжает заниматься этим продуктом, просто под именем корпорации. Например, продажа электронных билетов от имени РЖД.

Это тоже может быть хорошим путём, здесь маркетинг уже очень сильно видоизменяется: ты подаёшь заявки в акселераторы, коммерческие предложения в корпорации, говоришь, что готов продать технологию или запустить пилот. Здесь тоже есть маркетинг, потому что нужно искать информацию: куда идти, куда подавать заявки, кому писать, какую презентацию и питч подготовить.

Ещё ты можешь привлекать инвестиции или гранты. Есть бюрократическая специфика каждого фонда или акселератора, здесь я не специалист, это всё нужно изучать отдельно и общаться с более компетентными людьми.

— Вариантов много.

Да. Точно так же с первого дня компании ты можешь работать на то, чтобы её продать корпорации. Но тогда с самого первого дня ты не только улучшаешь продукт для целевой аудитории и конечного пользователя. Ты дорабатываешь продукт, будучи в постоянном контакте с лицами, которые принимают решения на стороне тех, кто вас купит.

— Это уже более тонкая работа.

Да.

Развитие стартапа как собственной компании

Наверное, один из самых интересных и сложных, часто выбираемых путей — развитие стартапа как собственной компании, которая в будущем станет корпорацией. Так начинали все технологические гиганты: Google, Яндекс, Apple, Facebook, ВКонтакте и так далее — это всё бывшие стартапы.

Идти этим путём очень сложно. Но некоторые выстреливают: собирают инвестиции под какую-то долю, планомерно развивают стартап как компанию, которая работает на том или ином рынке, не отходя от изначальной линии и избранной философии. В этом случае технологический стартап ничем не отличается от любого другого.

Например, ты открыл агентство недвижимости — ты оказываешь услуги, продаёшь их. У нас не принято называть такие компании стартапами, этот термин синонимичен IT-стартапу. Но тем не менее, если ты открыл агентство недвижимости или компанию, которая оказывает услуги перевода или продаёт стройматериалы, это тоже стартап. И если ты постепенно масштабируешь компанию, нанимаешь новых сотрудников и растёшь, открываешь новые филиалы, то ты развиваешься. Скорее всего, этот бизнес не купит Яндекс, но ты будешь развиваться.

Мы, кстати, нашли объяснение, в чём отличие технологического стартапа от нетехнологического: его может купить Яндекс.

Памятка: что надо делать в маркетинге стартапов

— Мы с пацанами сильно вдохновились и даже хотим забрать на себя какие-то функции маркетинга, продуктового и продвиженческого, у всех горят глаза. Можешь дать нам саммари, памятку или чек-лист, что нам надо узнать, чтобы работать в этом направлении?

Отличное начинание. Я считаю, что раз парни за время интервью переобулись — перешли от боязни и смятения к полной готовности действовать, работать над продвижением продукта, это очень круто. Поэтому пункт номер один: покупайте курс на GeekBrains и учитесь маркетингу.

— Пункт «На правах рекламы» :) А теперь серьёзно.

Пункт номер один: очень важно никогда не забывать о том, что такое маркетинг в принципе, то есть не следовать хайпу и не гнаться за трендом, а изучить основы, разработанные очень давно, и развивать знания. Студенты задают мне такие вопросы: «Вот ты рассказываешь про email-маркетинг, PR, event, ещё какие-то вещи, зачем они нам, если мы учимся на SMM-специалистов?». Я отвечаю, что всегда круто понимать основы.

Пятьдесят лет назад не было пользователей, были клиенты. Сейчас это те же самые клиенты, просто теперь они пользуются различными сервисами. Они не выписывают вашу газету, а подписываются на вас в Telegram или Instagram. Если вы не знаете основ и изучаете только инструменты, лет через пять ваши знания могут стать неактуальными.

Я окончил университет относительно недавно, пять лет назад. Тогда не учили диджитал-маркетингу. Мы говорили, что бывают сайты, соцсети, но не более того. Десять лет назад не было таргетинга, пятнадцать — SMM, двадцать — контекстной рекламы, а двадцать пять — поисковиков. А есть люди, которые тридцать лет работают в маркетинге.

— Сколько на их глазах произошло изменений!

Именно. В моей карьере тоже были такие моменты. Я достаточно рано начал заниматься маркетингом, и часто, когда я озвучивал мысли или мы с коллегами штормили идеи, я слышал фразы в духе «Дима, я 25 лет в маркетинге, что ты мне здесь рассказываешь». Я на тот момент был 5 лет в маркетинге, и за это время очень многое поменялось, тогда были другие инструменты.

Поэтому пункт номер один — обязательное изучение основ. Изучайте поведение потребителей, основы позиционирования, сегментирование аудитории, способы анализа информации и так далее. Математику тоже придумали очень давно. Рене Декарт уже лет триста не с нами, но он за нами следит, и я уверен, что ему не нравится то, что сейчас происходит.

Позиционируем амбициозное приложение «I’Копилка»

Пункт номер два вытекает из пункта номер один: обязательно думайте о позиционировании, том, чем вы хотите запомниться пользователю, какую нишу в его подсознании занять, с чем предпочтёте ассоциироваться. Как называется ваш с пацанами стартап?

— Пусть будет «I’Копилка».

Приложение «I’Копилка». С чем вы хотите ассоциироваться у пользователя? «I’Копилка» — это что? Это ведь не просто приложение для учёта личных средств. Ты хочешь, чтобы «I’Копилка» ассоциировалась у людей с тем, что они отложили на запланированную покупку, и могут позволить себе больше: съехать от мамы или отдать ребёнка в хорошую школу. Правильно? Какой-то такой ассоциативный ряд.

— Да, независимость, свобода, финансы, осознанное потребление.

«Прощайте, кредиты». Название можно сменить на «Green-копилка» или «ЭКОпилка».

— Звучит скорее как что-то для ухода за ногтями. Но это вопрос языка.

И логотипа — смотря как вы это напишете. Позиционирование очень важно. «I’Копилка» — это капля в море, всё что угодно, любое приложение, а «ЭКОпилка» — это про осознанное потребление, партнёрские программы с раздельным сбором мусора, один и тот же костюм для вручения всех премий, как у Хоакина Феникса и так далее. Это уже по уму, это взрослый подход: спасём Землю или хотя бы сохраним её для наших детей.

— Добавленная ценность бренда.

Именно. Следующий пункт, номер три. Сразу оговорюсь, что это моя точка зрения и многие с ней могут поспорить. Я не большой фанат теории, что в продвижении очень важны креативы. Конечно, хороший креатив лучше плохого. Это из рубрики «Цитаты великих людей» или «Мужская мудрость».

По статистике, которая собралась в моей голове, могу сказать, что 20% занимает важность креатива, заголовка, текста и так далее (со мной многие могут поспорить). А 80% в работе рекламной кампании, продвижении, ретрансляции ценности продукта вовне, занимает сегментирование. То есть работа с аудиторией, лояльность фактической аудитории, привлечение ЦА, общение с разными сегментами.

Не нужно показывать людям 2001 года рождения, которым, кстати, уже 19 лет, образы из советских фильмов. Это, скорее всего, будет не очень хорошо работать. С этим сегментом нужно общаться на языке Оксимирона. Его ещё слушают?

— Скорее, Моргенштерна.

Отлично. В общем, на языке современных классиков. Если вы работаете с аудиторией, которой есть хотя бы 25, общайтесь с ними цитатами из советского кино, когда это нужно. Необходима релевантность вашего посыла тому сегменту аудитории, с которым вы сейчас работаете. Это был пункт номер три.

Пункт номер четыре: работа над любыми гипотезами — по продукту, аудитории — должна вестись в команде. Штормите, собирайтесь, общайтесь, пусть пацаны накидывают идеи, обязательно всё записывайте. На следующий день самая дикая идея из протокола может оказаться киллер-фичей, неочевидным сегментом или отраслью, которая взорвёт продажи и сильно поможет вам в дальнейшем. Обязательно штормите, фантазируйте, это очень важно. У вас есть конкуренты.

Ещё одна статистика из ниоткуда: по моему опыту, все конкуренты компаний, с которыми я работал, мыслили шаблонно. Было очень мало прорывных идей. Вы можете предположить, что ваши конкуренты в основном используют классические способы продвижения и методы сегментирования, и в принципе не сильно отходят от шаблона, того, что написано в учебнике или статьях на vc.ru. Соответственно, вы можете штормить гипотезы, которые могут доработать продукт, а в дальнейшем — проверять их через проблемные и глубинные интервью, соцопросы.

Гипотезы должны подпитывать вас на регулярной основе. Плюс мозг очень хорошо стимулируют рассуждения, как можно улучшить продукт, донести мысль до аудитории. Проводите A/B-тестирования, изучайте, апробируйте ваши идеи.

Пункт пять: пишите планы.

Пункт шестой: если у вас есть план, старайтесь каждый день делать шаг или даже шажок, боритесь с прокрастинацией. Если вы будете идти вперёд, хоть немного, по каждому направлению в векторе развития каждый день, создавать креативы, дорабатывать продукт, опрашивать людей, обрабатывать фидбэк аудитории, вы будете расти. И вас самих это будет драйвить, и результаты в любом случае придут. А любой результат, даже факап — это всегда приключение и движение вперёд.

FAQAPER — подкаст Дмитрия для начинающих предпринимателей

— Как ты ловко подвёл к своему подкасту! Расскажи немного о том, что ты делаешь.

Совсем недавно, в начале этого года, буквально за месяц до всех самоизоляционных событий, я начал интересоваться темой подкастинга, изучать её. Пошёл учиться на продюсирование, производство и продвижение подкастов. Дипломная работа на курсе — создание и релиз собственного подкаст-проекта.

Тем у меня было много и я решил сделать подкаст про факапы. Я постоянно факаплю и часто слышу мнение, что истории успеха всем надоели, люди хотят узнавать про провалы, то, какие выводы ты сделал, как поднялся и пошёл дальше. Поэтому я записываю подкаст о предпринимательстве и людях, которые помогают развиваться бизнесу — не обязательно IT или технологическому, любому. Они делятся своими факапами, опытом, советами для начинающих предпринимателей, подсказывают, как набить шишки быстрее или избавиться от них и развивать свой проект дальше.

Название FAQAPER придумала преподавательница GeekBrains Милослава Финдра. На слух, возможно, не очень понятно, но FAQAPER — это не от fuck up, а от F.A.Q. — часто задаваемые вопросы. Это игра слов.

— Дима, спасибо за беседу и то, что вновь зажёг огонь в глазах пацанов!

Подписывайтесь на обновления нашего подкаста по ссылкам в начале статьи! Впереди — выпуски про CTF-систему для инфобезопасников, интервью с программистом, пережившим кучу релокаций, и много интересного! :)

Сентябрь — отличное время, чтобы построить далеко идущие планы и начать идти к новым целям! Если вы хотите освоить профессию мечты, то с 1 по 11 сентября 2020 г. мы дарим вам скидку 40% почти на все программы обучения GeekBrains. Успехов! :)

 

маркетингinternet-marketing
Нашли ошибку в тексте? Напишите нам.
Спасибо,
что читаете наш блог!
Posts popup